潜在客户是指尚未跟销售有过任何接触之前的客户，这一客户群的行为特征广泛变化，但它们有一个共同之处：他们都有未来购买可能。潜在客户在潜在客户营销中扮演着重要的角色，因为它不仅可以拓宽消费者群体，而且可以为公司创造更多利润。
潜在客户的分类一般分为客户潜力评估、新客户拓展和数据分析三大类。新客户拓展涉及到对目标市场的研究，建立有效的客户管理系统，采用各种营销策略针对潜在客户实施推广活动等。 客户潜力评估则主要是仔细分析客户档案，收集有关客户行为，消费嗜好，支付能力，洞察客户未来行为动机和需求等，从而找出潜在客户，并控制风险。 数据分析需要对过去潜在客户的行为和消费习惯进行分析，结合新客户的属性、偏好、行为定义并实施不同的推广活动，以实现潜在客户的有效发展。
潜在客户的营销是一个多方视角的系统过程，涉及潜在客户细分标准的确定，潜在客户兴趣度定位，向潜在客户提供个性化服务，对个性化服务效果进行定量分析，实施持续性客户关系建设等。这其中，客户细分标准的确定侧重于辨识潜力消费者，让正确的客户有正确的产品，确定合适的客户群体以便营销时出现正确的营销对象；客户兴趣定位则涉及对潜在客户群体的性格分析，分析出对相关产品的兴趣和爱好，构建客户个性化营销服务，更加精准定位潜在客户群体；个性化服务提供则是采取个性化推广活动，根据客户群体和市场情况制定出更为精准的营销策略，提升客户粘性和信赖度；定量分析是通过对客户行为、消费习惯等因素的分析，反映营销效果的变化，以评估潜在客户营销效果、确定营销策略调整方向；持续性客户关系维护则是通过实施系统工作，不断发展新客户关系，精细把控情况，巩固消费者忠诚度，以实现企业可持续性发展。
潜在客户营销是一项系统化的过程，需要企业始终维护对潜在客户的关注，以便企业能灵活地制定合适的营销策略，达到拓展市场，引入新客户，保留老客户，为企业开拓新的发展途径的目的。
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