互联网营销的流量思维.如何获取流量,流量变现

作者:武汉网络营销 来源:武汉网络营销 2018-10-27 15:30
企业想要增长,“流量”是绕不开的话题,但流量少、流量贵、流量陷阱,已经成为当今企业、尤其是初创企业营销的头等难题。如何突破流量壁垒,实现公司快速增长?
一,流量之困
如何获取流量,对现代企业来说是一大难题。那么什么叫流量呢?线下的叫人流量、客流量、人头量,在线上的叫访客量、访问量。获取流量有三个普遍的难点,即流量变现、流量陷阱、持续增长。
 
1. 流量变现
现在很多的营销手段转化率都不高,无论是H5、微信文章,还是广告投放,转化率1%到2%就很高了。而在中国,除了百度、阿里、腾讯、今日头条,其它绝大部分企业都不是流量富户。而如果没有形成闭环、实现转化,好不容易做出来的流量就会溢出和流失,对企业而言是重大损失。
 
2.流量陷阱
现在很多企业不敢轻易投放广告,因为流量作弊十分严重,广告投放之后效果看不清,很多流量没有转化,甚至用户信息也有造假现象。
流量的转化经过展现、点击、留咨、潜客、订单、成交6个环节。其中,展现量、点击量、留存量很容易作弊。人们往往认为留咨量不太容易作弊,即用户留下个人手机号、个人信息,但现在在淘宝上一个手机号卖1毛或几分钱,所以留咨量也是一个作弊的重灾区。
 
3.持续增长
如何获得源源不断的、低成本的获得流量,是困扰企业最大的问题。
在APP时代,互联网营销要依据AARRR模型。通过获取用户、提高活跃度、提高留存率,然后获取收入,最终实现病毒式传播。这也是流量池思维的来源之一。
 
其中,拉新获客是企业市场部和营销部的首要任务。之后,营销或运营职能部门会通过提高用户活跃度来增加用户留存率。一定阶段后,可以通过升级迭代产品、减少促销投入或补贴等来获得收入。最后,如何实现病毒式传播?要通过口碑式营销让用户找用户,形成正向循环,实现裂变式营销。这就是现在企业实现持续、低成本获客的根本性思维方法。
 
 品牌
现在的企业家提到做品牌,往往很纠结:花钱做了广告,好像转化效果很一般,那到底要不要做品牌广告呢?如果有1000万,是拿来做品牌广告,还是效果广告呢?
(注:品牌营销:把企业和产品形象通过营销手段深刻地映入消费者的心中;效果营销:广告主根据广告发布后的行为数量与会员增长进行费用结算)
 
其实品牌一定要做!无论怎样,品牌依然是很多企业做营销的第一课,因为品牌就是如何建立消费者对你品牌的心智认知。
传统营销,把品牌总结成:认知度、美誉度、忠诚度,这三度。
那么,品牌怎么做呢?
最重要的有三个点:定位、符号和场景
 
1. 定位
有力度的定位一定是,一提到一个品类,消费者马上就能想到你的品牌。下面会讲到三种最有效、最快的定位方法:
(1)竞争定位型
竞争型定位,就是当你说不清楚自己是什么的时候,找到市面上已经被大家认可的品牌,最好是市场的领导者,说清楚你与领导者有什么差异。
为什么要这么做呢?因为这样会通过锚定市场中一个大家已经形成认知的品牌,通过强调与它的差异,让大家迅速知道你是做什么的。
(2)USP定位
这是基于产品物理层面的一个重要功能、特性,把它放大、包装成产品的强力卖点,形成产品的定位。如果是大众需求,可以做精;如果是小众需求,可以把某个功能放大。
这个定位非常好用,因为他非常容易形成卡位型的记忆:什么什么就用什么什么。比如送礼就送脑白金;胃痛、胃酸、胃胀就用斯达舒;充电5分钟通话两小时。
 
(3)升维型定位
当一个老的品类已经形成根深蒂固的传统概念时,很难打破它,因此要创造新的品类,实现真正的消费升级或技术升级,这时就没有必要再追着这个老的品牌做差异化了,如果可以的话,直接做升维型定位。
 
2. 符号
什么是符号?——就是你的品牌希望让大家记住的是什么,主要就是,视觉符号、听觉符号。要让用户一看就能想到你,一听就知道是你。因为符号都是显学,不是隐学,要可见、可听、可视,对用户形成一种心理的占有。
 
因此,无论是打造品牌,还是强化已有的品牌认知,都要不断地去强化你的符号。
(1)视觉符号
视觉符号可以从形状、色彩、形象三个方面进行打造。
③形象符号
企业可以使用很多形象符号,比如:
跟自身产品特质相关的代言人;
企业老板或创始人,就像雷军和董明珠。就是让大家一看到这个老板,就知道这是什么样的企业。比如,雷军提出厚道论,他的外观和颜值还是很匹配他提出的厚道论的,大家一看雷军就觉得他是个很厚道的人,他从形象符号上给企业加了分;
企业员工作为形象符号,就像京东的配送员、神州专车的青年司机。
 
(2)听觉符号
听觉符号有两种——slogan(品牌口号)和Jingle(小韵曲)
(3)嗅觉符号
有一些行业也会打造嗅觉符号。举个例子,香格里拉酒店大堂中有一种专门调制的香气,让经常接触的用户一闻到就能辨识出来,并记忆起来香格里拉的品牌。
当然,最重要的还是视觉和听觉符号,尤其是前者,因为显性的符号能让消费者对你有更加深刻的印象。

互联网营销的流量思维.如何获取流量,流量变现
 
3.场景
当有了定位、符号后,就需要找到突破的场景。场景就是扣动流量的扳机,如果没有场景突破,可能就会把有限的资源消耗在无限的场景中去,企业品牌就很难突破出来。所以,要选准与定位更相关的场景杀进去,抓住利基市场,站住脚跟后再“农村保卫城市”,徐徐扩大
裂变
裂变营销的核心是——“存量找增量,高频带高频”。这是成功裂变的基础。
首先,要把存量用户搞大,把频次带起来,才谈得上裂变。跟用户接触的频次越高,就越有可能被分享出来、被裂变的可能性才大。
有了这个基础之后,裂变就是最低成本的获客方式。因为广告的费用是在未知的情况下把钱付给第三方,但是裂变是在已经获得用户的情况下,把广告费用变成了补贴和福利,这个钱其实是按照你产品本身的成本价计算的,对企业来讲是划算的。

所以,在这个时代里,做好了品牌之后,最好的推广方式就是做裂变营销
 
1.APP裂变
APP裂变的好处在于,APP是企业自己的根据地,可以在APP里面诱导用户分享,不会被微信分分钟封杀掉。当然,用户使用你APP的前提是,你对用户是有价值的。
2微信裂变
信裂变也很常用,尽管微信会封杀那些诱导性的裂变。这就是通过裂变思维、微信裂变海报、金字塔型的福利奖励,吸引用户找用户的玩法。
3. 产品裂变
产品裂变,最好的形式就是线下有实物型的产品,让用户拍照分享,并附带上二维码,这样其他的用户看到后也能参与进来。这里要提醒,企业做裂变,原则上要有一个技术部门辅助支持。如果没有,可以通过第三方公司来实现。但是,虽然很多微商、微店都有裂变的工具,但趣味性却不够,需要企业自己来创造趣味。

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