从流量到钞票的变现方法,最重要的不是产品而是目标客户

作者:网络营销推广 来源:全网营销 2019-09-13 14:08

为什么说是营销二重奏?因为每一重奏都有三个步骤,第一是营销三步走,第二是赚钱三要素。为了好讲,我综合起来说。

营销二重奏,非常简单,非常直接的三个步骤。总的来说,就三句话:第一:寻找市场利润区:锁定目标客户;第二,找到目标客户想要的东西:打造暴利产品;第三,给他们想要的东西:营销变现。是不是很简单很直接?

从流量到钞票的变现方法,最重要的不是产品而是目标客户

道理很简单。如果你卖的东西,是人们不想要的,那即使你免费送给客户,他们也不会要。既然免费送都没人要,那你还怎么赚钱?很多人,尤其是创业者,都会犯一个很经典很严重的错误,就是说我必须有一个产品,最好有一个别人没有的产品,这是非常致命的错误观念。

其实,最重要的不是产品而是目标客户,那些有购买欲望的有钱人。有了客户之后,第二重要的才是产品。为什么?因为产品或服务只是你要销售的、你要卖的那种可以帮助客户实现梦想与目标的工具和载体。你只有把梦想和目标卖出去,客户才会购买你的工具和载体,在这个价值交换的过程中,你才可以赚钱。第三重要的,就是营销。营销,就是去激活激发和放大目标客户的购买欲望,最后变成不是你要卖,而是他想买。营销要实现这么一个买卖的过程,你就需要在目标客户的梦想和现状之间的这条道路上,规划和设计一个流程,让他能够自愿地、心甘情愿地把钱送给你,来交换你手里面的东西。

寻找市场利润区:锁定目标客户

营销的起点,第一步就是去找那些既有钱又有问题还很痛苦的人。当然,首先你得理解他们的痛苦是什么,他们的问题是什么。在我看来,人的问题通常来自两个方面。一个是来自生活现状的痛苦和困境,另一个方面是来自自己内心的渴望和梦想。

举个例子,比如前几年中科院烧了几个亿的科研经费,召集N个院士,说是要搞一个中国自主研发的操作系统China Operating System(COS),官方的宣传片从老祖宗的四大发明说起,这分明是在暗示COS是可以和四大发明比肩的第5大发明的节奏吗?如果四大发明也烧几个亿,我相信中国的历史早就改写了,根本轮不到搞COS的这伙人来叽叽歪歪。更有甚者,比如说“汉芯”这事,明显就是贴牌,也不知从哪里搞来的芯片,在浦东找家公司贴上汉芯的Logo,然后就大言不惭的忽悠“这就是中国自主知识产权”的高精尖成果!

其实,他们搞的这个中国操作系统COS,原本就是Copy Other System!他们根本没有想过微软、苹果和Google的感受!也根本没有考虑过已经习惯一直在用Windows、IOS、XOS、安卓的几亿国民的感受!而比尔盖茨之所以能够几年蝉联世界首富,就是因为他发现使用DOS操作系统的痛苦,而现在中科院搞个COS,我相信不会有多少人买单。因为我们用着国外来的操作系统,其实一直都挺Happy的。当然,这事也只有中科院的那帮院士敢做,毕竟花的不是自己的钱,不管成败,纳税人都会为他们买单。

现在,你们知道了目标客户很重要,但头疼的问题也开始来了:不知道目标客户是谁,不知道他们在哪里,更不知道怎么才能找到他们,是不是?那你不妨仔细思考一番下面这张图上几个问题。

找到目标客户想要的东西:打造暴利产品

在第一步中,你的目标客户找到了,他们想要的东西你也知道了,他们的问题你也发现了,对于他们现在的痛苦,你也是感同身受,那么,我要告诉你,要解决这个问题,答案多的是,产品只是答案的一种形式之一。所以,你营销的第一步就是去找到这么一群人,即使你没有任何产品,在这个世界的某一个角落,你总是能够找到这么一个人,他有产品,却不知道怎么营销,怎么把产品卖出去。

一旦你找到了目标客户,接下来的事情,就变得非常简单。怎么简单呢?你可以找这个人谈,说你花光全部的积蓄,生产了这么多产品,放在你那暂时也卖不掉,现在我来帮你把这些产品卖出去,但现在我只能给你产品的生产费用,至少保证你能把本给赚回来;如果我还需要订货,我再给你多少利润,让你有钱可赚,好吧?

所以,你的客户找到了,你找到了这群人,如果你暂时没这条件,就千万不要自己去琢磨,自己去研发和生产这个产品,为了保证自己创业更安全、更轻松、更快速的成功,尤其是你的第一个产品,一定要想办法去杠杆借力。

还记得第一章的果农理论吗?人生就像一棵果树,我们每个人都是果农。我们一定要养成观察和了解果农,以及他们果树上结果的习惯。每个果农,包括我自己在内,都会有自己的痛苦,都会有自己想要去实现但现在还没有实现的梦想,以及来自工作生活中的某些挥之不去的苦恼。我们每一个人都有,如果有着相似或相同痛苦的人,并且还集中在某一个“果园”里面,那么我们也就找到了做产品广告的媒体平台,也就是说,我们有了市场。

总而言之,言而总之,客户是最重要的。产品,可以先杠杆借力,然后再贴牌生产。我相信你对施振荣先生的“微笑曲线”一定不陌生,对于一个公司或者一个行业,产品的研发和销售是最有价值的两个环节,但两厢比较而言,研发需要投入大量的财力人力和物力,而生产不仅如此并且还非常辛苦,那也就是说营销和销售是最有价值的环节。

这又是为什么?原因很简单。你通过果农理论找到了这么一群人,通过杠杆借力拥有了自己独立品牌的产品。如果那个厂家给你生产和加工产品,贴的都是你的品牌,这样一来,你不需要拥有那个工厂,事实上,你拥有了客户群体,也就控制了那家工厂。

现在,现在你知道产品不是问题,但是,即便你有了目标客户,有了产品,我一定要给你说明白,如果你想要赚更多钱,赚大钱,你的产品至少要满足两个相辅相成、缺一不可的基本条件:在定价方面,必须是高价甚至是超高价;在利润方面,必须是高利润空间、高利润率,否则就只能算是普通产品而不是暴利产品。我们先来说暴利产品的第一个基本条件。

高价或者超高价

讲个发生在我身边的小故事。我有个大学同学,经常向我吹嘘,说他要赚1个亿,并且要在30岁前退休!当时我问他卖什么产品?他说是36元钱的视频课程…说实在的,除了佩服他的雄心壮志之外,我真的不敢多说什么,一句话也不敢说。我打住了,我沉默了,再也没有爆发——OK,为什么呢?

不说一个亿,假如你的目标只是在今年赚100万,但只是卖10元钱的产品,不用我说,这绝对是难度系数非常高的事情,简直就是不可思议的事情。当然,这也是不无可能性,只是难度系数比较大而已。

如果你的产品定价起步价是50元,在这个价位上,你至少要销售2万份产品才能赚100万;如果产品价格更低,比如是10元,那你就必须卖出去10万份,才能赚那么多钱。显然,你我都知道,产品销量要从2万份飙升到10万份,这绝对是一件不简单的事情,就即使你做到了,那你也不得不面临更多的售后服务问题。大家都知道,小米手机营销做的很好,饥饿营销,是吧?但手机质量确实不怎么样,这也就是他卖的越多,负面新闻也就越多。

如果你的产品定价是1000元,显然,这是一个很简单的算术问题,你只要找到1000个目标客户成交就可以;如果你的产品定价是5000元,更简单,你只需要找200个目标客户完成交易,你就可以实现赚100万的目标。

是的,如果你想赚更多钱,赚大钱,你必须销售高价甚至超高价产品。但一个潜在的要求就是,你的产品也必须具备和价格相匹配的超高价值。否则,那就是忽悠。再来说说暴利产品的第二个基本条件。

高利润空间

简单说,就是产品的利润率有多高。事实上,你的公司的确在卖高价产品,甚至是超高价产品,但你还是没有赚多少钱,还是没有变成百万富翁。为什么?举个例子,假如你卖的产品是价格1000元,但生产成本却高达800元!不用说,在你动手玩这个游戏之前,你就已经输定了。

或许,你认为自己卖一件产品,还是可以赚200元的,是吗?我相信你肯定比我更清楚,这200块钱真的还不是自己的,暂时还不能放进自己钱包,存进自己的银行账户,对不对?作为公司老板,你还不得不支付产品的生产成本,市场推广费用,还得给员工发工资,剩下来的钱你还得上税,把这些费用都付清了,如果你的是合资公司,合伙人也还得分一笔,最后剩下来的才是你自己的。

给他们想要的东西:营销变现

这是二重奏的第三步,给他们想要的东西。但是,前提你得有他们想他们想要的东西,这一步呢从宏观上来说,包括两个关键的环节:第一个就是产品的研发和生产,第二个关键点就是做流量,吸引目标客户。

比如你做的信息产品,你是不是去外包,去杠杆借力,把这些很花时间很花精力的事情,出点钱,去猪八戒这些威客网站上找人来帮你做。你知道盖瑞·亥尔波特是怎么做的吗?他的做法很诡异,先是去买一堆畅销书来,然后他自己花点时间,做一个课程的内容目录,然后再去找一帮大学生来把这一堆畅销书中有价值的内容和信息提炼出来,然后就做成一套课程了。他就去做他最擅长的事情,写销售信。然后,再通过直邮的形式,去发送他写的销售信,最后,他坐在家里等着收支票和发货。

有了产品,有了销售信,接下来就是第二个关键点做目标流量。你可以通过付费的,比如买文字链广告、弹窗广告、旗帜广告、百度竞价,还是免费的流量,比如搜索引擎优化SEO,邮件群发,或者是通过第三方合作伙伴来做流量。


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